All’interno di una realtà di e-commerce (commercio online), uno dei dati che può aiutare a migliorare gli introiti è il CRO. Acronimo che sta per Conversion Rate Optimization (ottimizzazione del tasso di conversione), un valore percentuale che individua il numero di utenti che entrano in contatto con un elemento preciso, bottoni o procedure che invitano a completare un’azione sul sito (acquisti, iscrizioni a newsletter, sondaggi, eccetera), e il numero di persone che portano a termine quell’azione. L’obiettivo finale della CRO è quello di elevare la percentuale di queste ultime. Più azioni vengono quindi portate a termine e più il proprio sito di e-commerce diviene appetibile.
Studiare i dati
Il modo migliore per aumentare il CRO di un e-commerce, passa attraverso lo studio delle abitudini degli utenti. Osservando e studiando il modo con cui viaggiano sul sito, è possibile individuare le pagine su cui gli utenti si soffermano maggiormente. Uno degli strumenti utili a questo scopo sono le heatmap, una mappa della struttura del sito, a colori, che definisce le zone dove gli utenti danno più attenzione. Come la mappa del meteo: più i colori sono caldi e più quelle zone sono, per gli utenti, interessanti. A questo punto, esaminando il contenuto di tali pagine, è più facile inserire elementi che portino al compimento di una particolare azione.
Questa pratica, unita ad altri strumenti come questionari, interviste e AB Test; aiutano a migliorare l’esperienza dell’utente (user experience). Più un utente è soddisfatto e si trova a suo agio durante la navigazione e l’uso del sito, e più è alta la probabilità che porti a termine un’azione, aumentando la Conversion Rate.
I metodi suggeriti
Per migliorare il CRO di un sito di e-commerce si possono usare degli accorgimenti semplici. Questi aumentano la soddisfazione dell’utente e danno maggiori dettagli sui prodotti trattati. Presi singolarmente possono fare qualcosa, ma usati assieme sono un potente strumento per il CRO.
– Immagini. Far vedere il prodotto descritto è un’ottima cosa. Ma occorre usare immagini di alta qualità e da diversi punti di vista, dando la possibilità di ingrandire l’immagine stessa. In questo modo l’utente può quasi ‘toccare con mano’ il prodotto e visualizzarlo nel dettaglio. Le immagini sono individuate subito perché saltano all’occhio e possono inoltre essere condivise sui social.
– Cross selling. Nella pagina di un prodotto, è meglio inserire un articolo che ‘completa’ quello che si sta valutando. Se, per esempio, l’utente si trova su una pagina che vende DVD vergini, un piccolo riquadro che faccia vedere un raccoglitore per quei DVD può portare a un’ulteriore vendita. L’utente può realizzare che i DVD venduti debbano essere conservati adeguatamente e guarda un po’!
– Video. Se un’immagine vale più di mille parole, figuriamoci un video che dimostri l’uso di un articolo. Stanno visualizzando la scheda di una caffettiera fantastica? Un video che dimostri la comodità e la facilità d’uso e di manutenzione è un biglietto vincente.
– Sconti. Se alcuni prodotti di un sito divengono scontati o vengono applicate offerte periodiche (tipo sotto Natale), la loro posizione nella home page del sito è essenziale. Gli utenti amano le offerte e ricercano sempre un buon affare. Un’altra buona occasione è proporre codici sconto e coupon se l’utente compie specifiche azioni, tipo offrire uno sconto promozionale sugli acquisti successivi al primo, o codici sconto da usare in situazioni particolari (qualcuno ha detto black friday?).
– Completamento Automatico. Una cosa che l’utente ODIA profondamente è perdere tempo. Spesso non sa come scrivere un articolo nella barra di ricerca del sito, perché non conosce se esiste o meno. Se ricerca, ad esempio, degli attrezzi da giardino, il completamento automatico può invece suggerire la giusta categoria che potrebbe essere, in questo caso, attrezzature da giardino. L’utente così impara subito la giusta categoria, e successivamente l’avrà già memorizzata.
– Prezzi e consegne. Mettere bene in chiaro quanto costa e in quanto tempo arriva a casa propria un articolo fa la differenza. Nel prezzo mettere anche le tasse e i costi di consegna. Come comportarsi nell’eventuale reso e i giorni che servono per la consegna. L’utente non ama le brutte sorprese e vuole l’articolo il prima possibile.
Urgenza. Un’altra tecnica è quella di sottolineare che sono rimasti pochi articoli di quel specifico prodotto. Se il prezzo è allettante, il fatto che ne rimangono pochi a disposizione, magari con quel particolare sconto, farà considerare all’utente l’idea di comperarlo il prima possibile.
– Recensioni. Sebbene le persone spesso non sappiano cosa cercano, è un dato sicuro che basano le loro scelte sulle recensioni di chi ha già provato quel specifico articolo. Proporre quindi prodotti validi di cui le recensioni valorizzano le proprietà, aumenta notevolmente il CRO.